제35계 연환계連環計

연환계連環計 여러가지 계책을 연결시키다

 

 

 

연환계 連環計

 

고리를 잇는 계책'이라는 뜻으로, 여러 가지 계책을 교묘하게 연결시킨다는 의미이다. 중국의 고대 병법인 36계 가운데 35번째 계책이다.

 

連：이을 련

環：고리 환

計：셀 계

 

연환(連環)이란 고리를 연결한다는 뜻이다. 36계 가운데 미인계(美人計)·공성계(空城計)·반간계(反間計)·고육계(苦肉計) 등과 함께 패전계(敗戰計)에 속한다. 패전계란 패세에 몰린 싸움에서 기사회생하여 승리를 이끌어내는 계책이라는 뜻이다.

 

이 계책에 대한 설명으로는 "적의 장수와 병사들이 많을 때는 정면으로 대적할 수 없다. 적으로 하여금 스스로 묶어 놓게 함으로써 그 기세를 죽여야 한다. 아군의 군사(軍師)가 뛰어나면 하늘의 은총을 입는다(將多兵衆, 不可以敵, 使其自累, 以殺其勢. 在師中吉, 承天寵也)"라고 하였다.

 

第三十五計 連環計

 

將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。

在師中吉，承天寵也

譯：敵方兵力強大，不能硬打，應當運用謀略，

使倉儲自相牽制，借以削弱他的力量。

《易經•師》卦說：將帥靠指軍不偏不倚，慣打勝仗的就是用兵如神。

 

Chain stratagems

(連環計／连环计, Lián huán jì)

In important matters, one should use several stratagems applied simultaneously after another as in a chain of stratagems. Keep different plans operating in an overall scheme; however, in this manner if any one strategy fails, then the chain breaks and the whole scheme fails.

 

 

 

 

(패전계 - 전화위복의 계기를 만들라)

35계 연환계(連環計) - 적이 스스로를 옭아매도록 만들라

 

連環計 將多兵衆, 不可以敵. 使其自累, 以殺其勢. 在師中吉, 承天寵也.

 

적이 스스로 운신을 제한하도록 만드는 계책이다. 적이 강하고 세력이 클 때는 정면으로 맞붙어 싸워서는 안 된다. 계책을 써 적이 내부적으로 서로를 견제하며 속박하도록 만들어야 한다. 세력의 약화를 꾀한 것이다. 이를 능히 운용할 줄 알면 대승을 거둘 수 있다. 이는 “군사를 통솔하면서 중도를 취하니 길하다. 마치 하늘의 은총을 입은 듯하다”는 뜻을 지닌 〈사괘(師卦)〉의 ‘재사중길(在師中吉), 승천총야(承天寵也)’ 효사와 취지를 같이한다.

 

[해설]

 

사기자루(使其自累)는 적으로 하여금 스스로를 하나로 묶도록 만든다는 뜻이다. 서로가 서로를 속박하며 부담을 안겨주도록 만든다는 취지다. 자루(自累)는 스스로 묶는다는 의미다. 이쇄기세(以殺其勢)는 적의 기세를 깎아내린다는 뜻으로 여기의 ‘쇄’는 감쇄(減殺)와 같다. 제거한다는 뜻의 ‘살’로 해석해도 뜻이 통한다. 〈사괘〉의 ‘재사중길(在師中吉), 승천총야(承天寵也)’ 괘사는 “영명한 장수가 절묘한 용병술을 구사해 적이 그 속셈을 전혀 눈치채지 못하니 가히 하늘이 돕는 것과 같다”는 뜻을 담고 있다.

 

연환계는 적이 자신의 역량을 스스로 옭아매도록 만드는 교묘한 계책이다. 연환계를 처음으로 언급한 것은 원대의 잡극 〈금운당암정연환계(錦雲堂暗定連環計)〉다. 명나라 초기에 나온 《삼국연의》 제8회에서 왕윤이 초선을 이용해 여포를 끌어들이고, 여포를 이용해 동탁을 제거한 것이 전형적인 연환계에 해당한다. 제47회에서 방통을 이용해 조조의 수군 영채를 하나로 묶은 뒤 황개의 고육계를 이용해 조조의 수군 영채를 불태우는 것 역시 앞뒤 계책을 하나로 묶은 점에서 연환계의 일환으로 볼 수 있다.

 

중국에서는 연환계를 흔히 기교귀련(機巧貴連)으로 설명하고 있다. 결정적인 계기를 적극 활용하는 교묘한 계책은 상호 연결되는 것이 중요하다는 뜻이다. 여기의 ‘기교’는 기술이나 솜씨가 아주 교묘하다는 뜻의 기교(技巧)와 차원이 다르다. ‘기(機)’는 천지변환의 어떤 결정적인 계기를 말한다. 그런 계기에 잘 부응해 탁월한 지략과 솜씨를 발휘하는 것이 기교귀련의 기본 취지다. 동일한 사안 및 대상에 대해 2개 혹은 그 이상의 계책을 하나로 연결시켜 사용하는 것을 말한다. 그같이 할 경우 각개의 계략은 마치 고리가 연결된 것처럼 서로 보완하면서 효과를 배가시키는 역할을 하게 된다. 일종의 시너지 효과에 해당한다.

 

시너지 효과는 통상 1 더하기 1이 2인데도 2를 초과하는 이득과 수치를 나타낸다. 이와 반대되는 것이 마이너스 시너지 효과다. 1 빼기 1이 0이 되어야 함에도 산술적인 값보다 훨씬 못한 수치로 나타나는 효과를 말한다. 연환계의 결과가 꼭 이와 같다. 애초에 의도한 바대로 전후의 계책이 서로 맞아떨어질 때는 시너지 효과를 기대할 수 있다. 그러나 연결이 매끄럽지 못해 마찰음이 날 경우 오히려 기왕에 효과를 본 계책마저 훼손될 소지가 크다. 시너지 효과를 기대하고 인재를 스카우트한 것이 오히려 기존 조직의 반발과 갈등만 부추겨 마이너스 시너지 효과를 얻는 경우가 이에 해당한다.

 

연환계의 예는 《삼국지연의(三國志演義)》에 여러 차례 보인다. 왕윤(王允)이 초선(貂蟬)을 이용하여 동탁(董卓)과 여포(呂布)를 이간함으로써 이들의 세력을 무너뜨린 것도 연환계의 일종이다. 적벽대전(赤壁大戰)에서는 방통(龐統)이 조조(曹操)를 속여 선단(船團)을 쇠사슬로 연결하게 만든 다음 주유(周瑜)가 화공(火攻)을 펼쳐 조조군의 선박을 모두 불태워 버림으로써 대승을 거두었다. 이는 첩자를 적에게 보내 계책을 꾸미게 하고, 그 사이에 적을 공격하여 승리를 얻은 경우로서, 연환계의 대표적인 예로 언급된다.

 

또 송(宋)나라의 장수 필재우(畢再遇)는 금(金)나라 병사들과의 전투에서 진격과 퇴각을 거듭하여 하루종일 적군에게 쉴 틈을 주지 않았다. 저녁이 되자 향료를 넣어 삶은 콩을 땅에 뿌려 놓고는 적을 도발하여 싸우는 척하다가 도망쳤다. 승세를 놓칠세라 추격하던 적군이 콩을 뿌려 놓은 곳에 이르자, 하루종일 굶주린 적군의 말들은 콩을 먹느라 채찍을 휘둘러도 움직일 줄을 몰랐다. 필재우는 이 틈을 타서 역습하여 대승을 거두었는데, 이 전략도 연환계의 한 예로 언급된다.

 

적벽대전에서 조조가 크게 패한 이유는 위나라의 배들이 쇠사슬 고리에 연결되어 있어 자유롭게 움직일 수 없었기 때문이다. 이 책략은 촉나라의 군사 방통(龐統)이 생각해 낸 것인데 ’연환계’는 여기에서 유래되었다. 다시 말하면 이는 먼저 적의 움직임을 제압한 후, 제2, 3의 계략을 구사하여 강한 적을 멸하는 책략이다. 이것은 한 번에 승리를 노리는 것이 아닌 두 가지 이상의 책략을 혼합하여 적을 멸하는 데 묘미가 있다

 

《삼십육계》에서는 제35계로 등장하며, 패전계(敗戰計)에 속한다.

그 언급은 다음과 같다.

 

“ 장수가 많고 뭇 병사가 있어, 가히 적대할 수 없거든, 이 계책을 사용하여 거듭하여, 이로써 그 기세를 죽인다. 군사에 중길(中吉)이 있으면, 천총을 얻게 되리라. ”

 

사용 예

 

실제 역사는 아니지만, 《삼국지연의(三国志演義)》에서 두 번 등장한다. 첫째는 왕윤(王允)이 초선(貂蟬)을 이용한 미인계(美人計)를 진행시켜, 동탁(董卓)과 그의 양자 여포(呂布)가 초선을 두고 다투는 이간계를 쓰고, 여포를 설득하여 동탁을 주살한 것이다. 둘째는 적벽대전에서, 유비(劉備)와 손권(孫権) 연합군이 쓴 것으로, 방통(龐統)이 조조(曹操)를 찾아가 배멀미에 대한 대책으로 배들을 서로 쇠사슬로 엮도록 진언하여 조조의 군선이 쉽게 움직일 수 없게 만들어 놓고, 조조가 위장투항시킨 채중(蔡中)과 채화(蔡和)를 역이용하는 반간계와 황개(黃蓋)를 위장 투항시키기 위한 고육계(苦肉計)를 사용하여, 마침내 조조의 군선에 불을 놓아 크게 무찌른 것이다.

 

 

절세미인 초선이 연환계를 펼쳤는가?

 

『삼국지ᆞ동탁전ᆞ여포전』을 근거로 하면, 여포는 본디 정원(丁原)의 부장이었지만, 동탁이 여포를 유혹하여 정원을 죽이게 하고 기도위(騎都尉)로 삼아 매우 친애하며 부자(父子)가 되기로 맹세했다고 되어있다. 그리고는 남들이 자신을 해할까봐 겁이 나서 거동하거나 집에 있을 때를 막론하고 늘 여포로 하여금 호위하도록 했다고 한다. 한편 동탁의 악행이 날로 심해지자 동탁을 제거하기로 결심한 사도 왕윤 등은 여포를 설복시켜 내응하도록 했다.

 

하루는 천자의 병이 새로 나아서 미앙전(未央殿)에서 큰 모임이 벌어졌다. 여포가 동군(同郡)의 기도위 이숙(李肅) 등을 시켜 친위병 10여 명을 데리고 위사복(衛士服)으로 위장한 뒤 액문(掖門)을 지키도록 하고 스스로는 조서(詔書)를 품고 동탁을 기다렸다. 동탁이 도착하고 이숙 등이 동탁을 가로막자, 동탁이 놀라 여포를 찾는데 여포가 “조서가 있다.”하고는 동탁을 죽이고 그 삼족을 멸했다.

 

『삼국지연의』에 나오는 동탁 피살 장면의 대체적인 줄거리는 이 기록과 상당히 근접한다. 그러나 연환계(連環計)라는 정채로운 내용이 첨가되었고 그 주인공은 바로 초선(貂蟬)이다. 그러면 역사상 과연 초선이란 인물과 연환계라는 사실이 있었던 것인가?

 

중국 역사상 사대미인(四大美人)중 하나로 불리는 초선이란 여인은 상성(相聲)의 『왜비삼국(歪批三國)』에 의하면 이름은 있지만 성은 없는 인물이다. 정사를 아무리 뒤져봐도 초선이라고 불리는 이름은 찾아볼 수 없다.

 

노신이 집록한 『소설구문초(小說舊聞鈔)』에서는 이미 실전된 『한서통지(漢書通志)』의 내용 일부를 근거로 ‘조조가 뜻을 얻지 못하자 먼저 동탁을 유인하기로 하고 조선(刁蟬)을 바쳐서 남편 동탁을 미혹시키도록 했다.’고 하였다. 여기 나오는 조선이란 인물에서 훗날 예인들이 만든 설부에 등장하는 초선의 이름이 유래된 것인지도 모른다. 하지만 『한서통지』에 등장하는 조선은 여포와는 털끝만큼도 상관이 없다. 이 때문에 조선은 결코 연환계 중에 나오는 여주인공의 원형이나 전신으로는 간주할 수 없다.

 

『삼국지ᆞ여포전』에는 ‘동탁은 성격이 강(剛)하면서도 편협해서 한 번 노하면 물불을 가리지 않았다. 일찍이 사소한 불만으로 수극(手戟)을 뽑아 여포에게 던졌는데, 여포가 잽싸게 피했다. ······ 동탁은 종종 여포를 시켜서 중각(中閣)을 지키도록 했는데, 여포가 동탁의 시비(侍婢)와 사통을 했다. 사실이 발각될까 겁이 나서 마음이 절로 불안했다.’는 기록이 있다.

 

여포가 동탁의 시비와 사통한 사실이 『삼국지연의』의 줄거리와 비슷한 점이 있기에, 청나라의 양장거는 『귀전쇄기(歸田瑣記)』에서 ‘초선 이야기는 『삼국지ᆞ여포전』에 의거했다.’고 하였다. 『삼국지연의』 중의 초선과 연환계에 관한 묘사는 시비와 사통한 일로부터 나왔을 가능성도 있고, 그 일에서 힌트를 얻어 영감이 크게 일어나서 독자를 감동시키는 이야기로 발전되었을 가능성이 다분하다. 그러나 정사에 기록된 내용을 기준으로 볼 때, 왕윤과 여포 등이 동탁을 제거하려고 할 때도 연환계나 미인계 따위는 사용한 적이 없었다.

 

『삼국지ᆞ여포전』에 비록 ‘극을 던지다’거나 ‘시비와 사통했다’는 등의 내용이 있기는 하지만, 이 양자는 아무런 관련도 없다. 한 걸음 물러나서 어떤 관련이 있다고 할지라도 연환계와는 아무런 관련이 없다는 것이다. 따라서 연환계는 이야기꾼들의 허구로, 이야기의 생동감과 흡인력을 강화하기 위해서 시도된 창작에 불과하다는 것을 알 수 있다.

 

『삼국지연의』 이전에 나온 원나라의 잡극 『연환기(連環記)』와 『삼국지평화』에서 바로 초선이란 인물이 나타났으며 아울러 성은 임(任)씨요 여포의 아내로 되어 있다. 그래서 이 여인을 창작한 사람을 나관중이라고는 볼 수 없다. 나관중은 오직 선인들의 기초 위에 가공과 개조를 통해 재창작한 것이다. 『삼국지연의』에서 만약 초선이 여포의 처로 등장했다면 후에 연환계를 실시하기 어려웠을 것이다. 그래서 나관중은 그녀가 어릴 때부터 왕윤의 부중에서 양육되었고 먼저 여포에게 바쳐졌다가 후에 동탁에게 헌납되는 줄거리를 만든다. 두 사람 사이에 위치한 그녀는 갖은 수단을 부린 끝에 마침내 여포의 손을 빌려 동탁을 죽여 버리는 식으로 묘사했다. 이 암투 중에 처한 초선의 기지는 영활하여 간흉을 제거하는 임무를 뚜렷하게 완성함으로써 만인의 칭송을 받을만한 하나의 주인공으로 부상한다.

 

요컨대 초선과 연환계는 결코 역사적 진실이 아니며, 다만 동탁 죽이기 사건의 줄거리를 좀 더 생동적이고 정채로우며 흡인력이 있도록 하기 위해 창작한 것으로 보인다. 나아가 창작 과정에서 희미한 역사적 근거를 최대한 찾아내어 활용한 것일 뿐이다. 이로 말미암아 독자들도 억지로 꾸며낸 것으로 보지 않고 이를 사실처럼 여기게 되는 것이다.

 

제 35 계 연환계(連環計)

 

옛 사람들이 말하기를 “기교(機巧)는 연결되는 것이 중요하다(機巧貴連 기교귀련)”고 말했다. 적에 대한 작전을 전개할 때 계략을 쓰는 것은 우수한 지휘관이 당연히 해야 할 직무이다. 쌍방 지휘관이 모두 경험이 많은 고수들인 경우, 한 가지 계책만을 쓸 경우 왕왕 상대방에게 간파되기 쉽다. 한 가지 계책에 또 다른 계책을 연 이어 사용하여 계책들을 연결시키게 되면 그 효과가 훨씬 커질 수 있다.

 

*在師中吉, 承天寵也. (재사중길, 승천총야.)

 

교묘하게 계략을 운용하는 것이 승리의 관건이다. 뛰어난 장수는 절대 한 가지 계책만 사용하지 않고 여러 가지 계책을 병행해서 사용한다. 계책들을 연결하면 각각의 계책이 서로 상부상조, 각각의 장점이 더욱 더 잘 작동하게 되어, 적은 진실인지 거짓인지 분간할 수 없게 되고 결과적으로 계책인 줄 모르게 된다. 그리하여 적을 누르고 승리를 쟁취하게 된다.

 

원 문

 

將多兵衆, 不可以敵, 使其自累, 以殺其勢. 在師中吉, 承天寵也. (장다병중,

 

불가이적, 사기자루, 이살기세. 재사중길, 승천총야.)

 

번 역

 

적의 병력이 많고 강할 때에는 무리하게 부딪쳐서는 안 된다. 마땅히 계략을 써서 그들로 하여금 서로 견제하도록 하고 그 역량을 약화시켜야 한다. 장수가 계책을 교묘하게 운용할 수 있으면, 적을 누르고 승리를 거두는 것은 마치 하늘이 도와 주는 것처럼 될 것이다.

 

(역자 주: 在師中吉, 承天寵也는 <주역: 사(師)> 괘에서 나왔다. 주 지휘관이 군중에서 지휘하면 반드시 매우 길하다. 왜냐하면 하늘의 총애를 받기 때문이다.)

 

해 설

 

이 계는 <삼국연의(三國演義)> 제 8 회의 제목 “왕(王) 사도 교묘하게 연환계를 사용하다”와 제 47 회 제목 “방통(龐統), 교묘하게 연환계를 제시하다”에서 나왔다.

 

옛 사람들이 말하기를 “기교(機巧)는 연결되는 것이 중요하다(機巧貴連 기교귀련)”고 말했다. 즉, 동일한 대상에게 두 개 혹은 그 이상의 계략을 사용하면, 그 계략들이 서로 연결되어, 횡적으로는 서로 보완하고 종적으로는 서로 관통하게 되니 결과적으로 각 계략의 장점들이 더욱 더 잘 작동하게 된다.

 

(역자 주: 적벽대전(赤壁大戰)에서 주유(周瑜)는 화공(火攻)으로 조조군을 공격하기 위해 조조에게 세 가지 계략을 연이어 사용했다. 우선 황개(黃盖)에게 곤장 백 대를 가해 “고육계”를 써서 황개로 하여금 조조의 의심을 사지 않고 조조군에게 다가 가도록 했다. 이어 황개가 곤장을 맞고 조조에게 귀순하려는 정황을 확인하러 온 장간(蔣干)을 계략으로 속여 방통을 만나게 해, 방통이 조조를 만나도록 함은 바로 “반간계”에 해당한다. 또한 방통이 위장으로 조조에게 귀순하여 전함을 모두 한데 묶도록 건의한 것은 뒤 이은 주유의 화공을 도와 주기 위함이었으니 “소리장도”의 계인 것이다.)

 

생활에서의 활용

 

 

<36계>와 군사-필재우(畢再遇), 콩을 뿌려 적군의 말들이 먹게 하다

 

전장에서의 형세는 복잡하고 변화가 많다. 적에 대한 작전을 전개할 때 계략을 쓰는 것은 우수한 지휘관이 당연히 해야 할 직무이다. 쌍방 지휘관이 모두 경험이 많은 고수들인 경우, 한 가지 계책만을 쓸 경우 왕왕 상대방에게 간파되기 쉽다. 한 가지 계책에 또 다른 계책을 연 이어 사용하여 계책들을 연결시키게 되면 그 효과가 훨씬 커질 수 있다.

 

송(宋)의 장군 필재우는 연환계를 사용하여 멋지게 싸움을 치른 경험이 있다. 그 는 금(金)군을 분석해 본 결과, 세력이 강력할 뿐 아니라 특히 기병이 용맹하였기에, 만약 정면으로 교전하게 되면 왕왕 중대한 병력 손실을 가져 올 것이 뻔 했다. 그래서 그는 작전에 있어서 적의 최대 약점을 확보해서 적을 견제하고 양호한 전기를 잡아서 대응하도록 했다.

 

금군과 다시 조우할 때에는 적과 정면으로 부딪치지 말고 유격전을 전개하도록 명령하였다. 적이 전진해 오면, 그는 영을 내려 부대가 후퇴하도록 하고, 적이 막 자리를 잡으려 하면, 다시 영을 내려 공격하도록 했고, 금군이 전력으로 반격해 오면, 그는 다시 부대를 인솔해 자취도 없이 도망쳐 사라졌다. 이런 식으로, 즉, 후퇴하다가 진격하고, 싸우다가 그만 두고 물러 가기를 반복하자 금군은 피곤해서 견딜 수가 없게 되었다.

 

(역자 주: 바로 모택동(毛澤東)의 유격전술의 모태이다. 즉, 적진아퇴, 적퇴아추, 적주아요, 적피아타(敵進我退, 敵退我追, 敵駐我擾, 敵疲我打)의 16 자(字) 전법이다. 적이 진격해 오면 아군은 후퇴하고, 적이 후퇴하면 추격하며, 적이 머무르면 교란하고, 적이 피로하면 공격한다는 뜻임.)

 

금군은 싸우려 해도 끝까지 싸우지도 못하고 벗어 나려고 해도 벗어 나지도 못하는 형편이었다.

   

밤이 되자 금군은 병사도 피곤하고 말들도 지쳐 막 진영으로 돌아가 휴식을 취할 준비를 하고 있었다. 필재우는 여러 가지 향료를 넣어 삶은 콩을 많이 준비하고는 몰래 진지 주위에 뿌려 놓았다. 그리고는, 또 다시 금군을 습격했다. 금군은 할 수 없이 힘을 다해 반격하였다. 필재우의 부대는 금군과 싸운 지 얼마 되지 않아 또 모두 물러 갔다. 금군은 화가 머리 끝까지 나서 승기를 잡아 추격에 나섰다. 그러나 누가 알았으리요, 금군의 말들은 하루 종일 이리 뛰고 저리 뛰다 보니, 배도 고프고 목도 마른 지경이었는데, 땅 위에 맛있는 냄새가 코를 찌르자 입으로 맛을 보니 바로 고픈 배를 채워 줄 양식이었다. 말들은 모두 입을 들이 대고 콩을 먹기 바쁘니 아무리 채찍을 가해도 한 발도 앞으로 나가려 하지 않아, 금군은 말이 말을 듣지 않으니 칠흑 같은 밤중에 어찌할 줄 몰라 일대 혼란에 빠지게 되었다. 필재우는 이 때 전 병력을 소집해 사면을 포위하고 공격을 가하니 금군은 아수라장이 되어 시체가 온 들판을 덮었다.

 

 

<36계>와 비즈니스-자전거 회사의 판촉 전략

   

전쟁은 한 판의 생사를 건 대결이며, 계책을 운용해 우세하면 승리하고 모자라면 도태되는 것이다. 생산이나 경영에도 마찬가지로 상대를 극복하고 승리할 모략이 존재한다. 경영자는 경쟁 중에 시장조사 결과와 예측에 주의를 기울여야 하며 시장 수요의 변화에 따라 민첩하고 원활한 대응조치를 취함으로써 시장경쟁의 주도권을 장악해야 한다.

 

20 세기 90 년대 초, 심양(沈陽) 자전거 회사는 10 만 대 이상의 재고가 있었는데 이 재고의 압력 때문에 회사는 아무 일도 할 수가 없을 지경이었다. 그런데 새로운 판매 담당 책임자가 오고 나서 불과 두 달도 안 되는 시간 안에 그 많던 재고를 모두 팔아 치우고 말았다.

 

그가 채택한 계책은: 심양 시장에서는 외상판매를 실시하고, 심천(深圳) 시장에서는 가격인하를 실시했으며, 북경 시장에서는, 제품을 널리 알리기 위해 대대적인 판촉행사를 벌였다.

 

심양은 그 회사의 소재지인데다 자전거의 수요는 아직 포화상태에 도달하지는 않았지만 고객들의 수중에 현금이 충분치 않았으므로 외상판매를 통해 수요를 확대할 수 있었다. 심천은 처음으로 대외 개방이 된 도시로 고객들 수중에 돈은 있었지만, 시장에 각종 브랜드의 자전거가 있어 경쟁이 치열하였다. 그래서 가격인하를 경쟁수단으로 하여 다른 제품들을 억누르고 자사 제품의 시장을 확보하였다. 북경은 각종 브랜드가 모두 모이는 시장인 바, 고객들로 하여금 새로운 낯선 브랜드에 대한 인식을 제고하려면 선전을 강화해서 지명도를 높여야 했다.

 

이러한 일련의 “연환계”를 운용함으로써 심양자전거회사는 마침내 기사회생할 수 있었다.

 

 

<36계>와 처세-다이아몬드 구매와 연환계

 
 

생활 중에 “연환계”를 가장 많이 사용하는 것은 왕왕 사기꾼들이다. 그들은 작당을 해서 각자가 서로 다른 배역을 맡아, 우선 작은 이익으로 당신을 끌어 들인 뒤, 한 발 한 발 자신들이 치밀하게 설치해 놓은 함정 속으로 당신을 끌어 들인다. “연환계”는 간파하기가 쉽지 않다. 그러나 당신이 근거없는 작은 이익을 너무 탐하지 않으면 큰 위험은 없게 된다.

 

하머 선생이 주인이 교활하고 장사 속이 밝기로 소문난 쓰리 윈스 보석점에 찾아 왔다.

 

“다이아몬드를 하나 고르고 싶습니다. 바로 거기 금도금 함에 들어 있는 분홍색 다이아몬드가 좋겠군요. 얼마입니까?” 라고 그가 말했다.

 

보는 눈이 있군, 들어 서자 마자 바로 그 금도금함의 것을 알아 보다니, 그러나 나서기 좋아하는 놈치고 변변한 놈이 없다고, 잘 구워 삶아서 거래를 성사시켜야지. 주인은 한 편으로는 머리를 굴리며 한 편으로는 얼른 그에게 응대하였다: “정말로 이 다이아몬드는 너무나도 아름답습니다. 선생님께서는 연인에게 선물하실 겁니까, 아니면 부인에게 선물하실 겁니까?”

 

“연인에게 선물할 겁니다. 내일 바로 쓸 겁니다.”

 

“좋습니다! 돈 있는 사람이 돈을 벌지요.” 주인은 마음 속으로 생각하며 즐겁게 말했다: “좋아요! 저는 남의 좋은 일을 도와 이루게 해 주지요, 이 다이아몬드를 살 수 있는 사람이면 틀림없이 큰 부자가 틀림없을 것이고, 저는 또 좋은 친구를 사귀고 단골 손님도 생겼으니까, 이 것이 원래 본전이 12,000 달러 인데요, 제가 2,000 달러 양보해서 선생께서 10,000 달러만 지불하시면 다 끝납니다.”라고 호들갑을 떨었다.

 

“그렇다면 대단히 감사합니다.” 하머 선생은 돈을 치루고는 만족해 하면서 떠나 갔다.

 

얼마 되지 않아 그가 다시 돌아 와 주인에게 말했다: “혹시 이것과 똑 같은 다이아몬드가 혹시 또 하나 있습니까? 생각해 보니,,, 털어 놓고 말씀드리면, 우리 집 사람이 만일 이 사실을 알게 될 경우를 대비해서, 집사람에게도 하나 선물해 둘까 해서요. 그렇게 하는 것이 귀찮은 마누라 입을 막는데 제일 좋은 방법 같아서요.”

 

“아이구, 손님, 저희 가게에는 하나 밖에 없습니다.”주인의 말은 사실이었다. “또 돈을 벌 기회가 왔는데 그냥 놓지다니.” 그는 속으로 애석해 하며 중얼거렸다.

 

“좀 도와 주십시오. 13,000 달러를 내겠습니다.”하머는 다급하게 부탁했다.

 

“그러시면 제가 좀 알아 보겠습니다.”라고 주인은 대답했다.

 

“대단히 고맙습니다.” 하머는 향수 냄새가 풍기는 명함을 주인에게 건네면서, “소식이 있으면 바로 연락 바랍니다.”라고 말하고는 떠나 갔다.

 

반 달이 지난 후, 그 보석상 주인은 얼굴에 수심이 가득한 어느 부인을 손님으로 맞이 하였는데, 그녀는 놀랍게도 하머가 사 간 것과 똑 같은 다이아몬드를 팔겠다는 것이었다. 그녀의 모습을 보니 틀림없이 돈이 급한 모양이었다.

 

“부인, 제가 지금은 수중에 13,000 달러가 없습니다. 며칠 후 다시 오시지요.” 그는 한 편으로는 흥분이 되어 목소리까지 떨면서, 또 한 편으로는 가게 점원에게 눈을 찡긋하면서 너도 내가 장사하는 것을 보고 잘 배우라는 투로 말했다.

 

“하지만,, 하지만,,, 그러시면 12,000 달러만 주세요.” 부인은 할 수 없다는 듯 다급하게 말했다. 그 말은 곤경을 감수하는 수밖에 아무도 자기를 위해 급한 돈을 구해 줄 사람이 없다는 말이었다.

 

“좋습니다. 잠시 기다리십시오. 돈을 좀 확인해 보겠습니다.” 라고 말한 뒤 주인은 안으로 들어 갔다. 얼마 있지 않아 그는 손에 돈을 들고 다시 나오면서, 미안하다는 듯이 말했다: “부인, 수중에 11,030 달러 밖에 없는데요,,,”

 

부인은 잠시 머뭇거리더니 황급히 시계를 보고 나서 다시 한숨을 내어 쉬면서, “11,030 달러, 네 좋습니다.”

 

“거래가 끝난거지요? 부인.” 주인은 민첩하게 물건을 검사하고서 모든 구매 절차를 마쳤다. 주인은 그 부인이 가게를 나서자 마자 바로 그 선생이 남긴 명함을 찾아 전화를 걸었다.

 

“미안하지만 이 번호에는 하머라는 분이 안 계십니다.”라고 전화 받는 사람이 말했다.

 

주인은 깜짝 놀라 진땀이 흘러 나오는 것을 느끼며, “거기는 어디입니까?”라고 다급히 물었다.

 

“이 번호는 ‘해피 디파춰’ 장의사입니다. 본 장의사는 24 시간 충실히 고객님을 위해 서비스하고 있습니다,,,”

 

이튿 날, 보석상 주인은 하머 선생의 명함에서 풍기는 것과 같은 향수 냄새가 나는 한 통의 편지를 받았는데 속에는 두 장의 계산서가 들어 있었다: 하나는 그 분홍색 다이아몬드를 판매한 계산서였고 다른 하나는 분홍색 다이아몬드를 구입할 때의 계산서였다.